LA GRAN DEBILIDAD DE LAS VENTAS

Existen miles de libros y cursos de ventas y todos te hablan de éxito, algunos sonarán muy buenos y muchos otros no, pero la gran pregunta es
¿CUAL ES LA MAYOR DEBILIDAD DEL PROFESIONAL EN VENTAS?

Me he dedicado ya casi 29 años al área comercial, específicamente en ventas y la vida me ha llevado a estar, de ser un vendedor Jr., de la zona más pequeña de México (para la empresa que trabajaba), hasta llegar a ser Gerente Nacional de Ventas, la experiencia profesional la complemento con Trade Marketing y Comunicación Integral de Marketing como el paquete de estrategias en el Plan de Marketing que es la columna vertebral del negocio... en fin... puedo hablarles de muchas experiencias, buenas y malas, muchos libros leídos de gente en ventas de todo el mundo, e-books, revistas, reportajes, otros blogs de marketing (paradójicamente hablando de ventas), y comerciales; americanos, mexicanos, europeos y asiáticos si están escritos en inglés.... con puntos de vista diferentes de todos los que son y han sido mis clientes (en diferentes mercados, con diferentes arquetipos), otros vendedores, otros gerentes de ventas, directores y hasta presidentes de empresas multinacionales.... ¿Qué es lo curioso de todo esto?... que mientras más mercados, empresas y segmentos conozco, más me enfoco en un solo punto: LA DEBILIDAD CENTRAL DE LA VENTA, y es que la experiencia personal, profesional y editorial me han llevado al punto de entender que solamente existen dos tipos de vendedores:
* A los que les importan sus clientes, y;
* LOS PATANES
siendo estos últimos son el punto neurálgico de la que yo, a partir de hoy le llamaré LA GRAN DEBILIDAD DE LAS VENTAS y es que por más que me esfuerzo, no logro comprender como existen personas profesionales de las ventas, que se pasean por el mundo como pavoreales creyéndose los dueños del mundo y presumiendo que le podrían vender una porno al Papa.... te propongo algo... la próxima vez que estés con un vendedor, dirígele la siguiente pregunta: ¿Qué es lo más difícil que existe en el mundo para vender?.... el ejercicio será muy emotivo, conmovedor y altamente risible si la pregunta se la haces a muchas personas que se dedican al comercio... obtén tus respuestas y trata de generar un juicio propio... después contésteme la misma pregunta pero con tres factores: ¿Qués es más difícil de vender: un automóvil, una póliza de seguros o un departamento?... para poder estandarizar no pensemos en nada lujoso ni en nada austero, simplemente término medio.... ¿Ya tienes la respuesta?... antes de que me la dejes en los comentarios al final, te invito a que mires esta gráfica:

El producto más difícil de vender es aquel que tiene como representante a un asesor comercial que no sabe planear su actividad día con día, que no entiende el mercado, que no entiende que lo más importante es GENERAR BENEFICIOS PARA SATISFACER NECESIDADES Y DESEOS DE SUS CLIENTES porque de estos últimos están hechas las empresas, y, sobretodo, que sienta, no solo que su mercado es el más difícil del mundo, sino que se sienta el mejor del mercado más difícil del mundo.... ¿Todo esto es pura palabrería?, yo diría que no, yo lo dejaría como un punto de reflexión para las empresas, para las fuerzas de ventas, para los supervisores de ventas y, sobretodo, para los vendedores mismos... bien decía Pepito algo sumamente importante el día en que quiso ser vendedor y entrar a una empresa muy importante y es que ese día que llegó a esa gran empresa pidió hablar con el Director General y era tanto la insistencia que llegó hasta la asistente. Esta chica fue con su jefe y le dijo: "Licenciado, afuera hay un muchacho que dice ser el mejor vendedor del mundo", "dígale que no tengo tiempo y que vaya a Recursos Humanos a dejar sus papeles"... "pero Licenciado", comentó la asistente, "este muchacho lleva dos semanas viniendo a diario con el mismo argumento de ser el mejor vendedor del mundo.."... "mmm, ok, déjalo pasar" comentó el Director con un poco de incredulidad... al entrar Pepito, el director le dijo "Mira muchacho, no tengo mucho tiempo para esto pero, si lo que quieres es ganarte un puesto en ventas en esta empresa te voy a poner a prueba", "Gracias" dijo Pepito, "aunque sí es importante que le comente que yo soy el mejor vendedor del mundo"... "está bien, lo vas a poder demostrar"... y con una llamada en secreto le pide al jefe de almacén que le entregue todos los productos aquellos que llevan ya mucho tiempo sin ser desplazados. Pepito se va y pasan 1, 2, 3 días, 1, 2, 3 semanas y de repente se presenta ante el Director... "Y qué pasó muchacho, vendiste ya todo lo que te dí, digo, me dijiste que eres el mejor vendedor del mundo"... "Sr Director", he de aceptar que le he mentido ya que en verdad me he dado cuenta que yo soy el segundo mejor vendedor del mundo... el mejor vendedor del mundo ES EL QUE LE VENDIÓ TODAS ESAS CHINGADERAS QUE NADIE QUIERE!!!!.... 

Para finalizar solamente quiero decirte que si te dedicas a las ventas o te vas a dedicar a ellas, el EGO y la SOBRESTIMA no te van a servir de mucho ya que vas a pretender ser casi Dios y nadie va a querer seguirte.... no serás modelo de nadie ya que solo generarás frustración en lugar de éxito de aquellos que te miran... NO HAGAS LO QUE HACEN LOS DEMÁS, genera valor a tu propio estilo dentro del Proceso Profesional de Ventas

MM Luis Enrique Pérez Novelo

Senior Business Consultant