DIME CÓMO VENDES Y TE DIRÉ QUIÉN ERES....

Cuando estaba en la preparatoria, un día platicaba con mi maestro de Literatura Universal, pero acerca de la historia mundial, y me decía que "la historia del hombre en los últimos 20 siglos estaba escrita en una enciclopedia de 53 tomos con cerca de 1,000 páginas cada uno, incluyendo dibujos, pinturas y fotos (de acuerdo a su tiempo), es decir, 20 siglos de historia escritos en 53,000 páginas... es importante mencionar que estaba corriendo el año de 1987.

En el 2002, platicaba con un amigo, un alto ejecutivo en ese entonces de una empresa multinacional de software, incluyendo sistema operativo que todo lo abre como "ventanas", y un día, en una comida con él, me acordé de lo que mi maestro de Literatura Universal me había dicho y mi amigo comenzó a reírse y me dijo: "Te voy a compartir un dato muy interesante: en el "Encarta" (enciclopedia virtual), más del 70% de la información proviene de 1946 a la fecha, es decir, existe muchísimo más avance y cambios en la vida a partir del final de la segunda guerra mundial que toda la historia anterior..."

Desde ese día, ni he platicado con nadie más a fondo el tema, ni he investigado, sin embargo, el tema de todo este rollo introductorio es el hecho de que hoy en día la vida casi es nada sin tecnología... sin internet, sobre todo, y es que esta red ha abierto una dimensión que no tiene ni principio ni fin, pero lo que sí, es que gracias a las redes sociales y a la generación "Millenial" el tema de ventas a pasado a ser uno de los temas con mayor rating y es que si buscamos en internet Cursos de Ventas y Libros de Ventas (solo esos dos temas), obtendremos un poco menos de ¡200 MILLONES DE ENTRADAS! y solo en español e inglés.... no quiero ni pensar cuánto más se tendrá en el resto de los idiomas.

Mucha gente ya habrá tomado muchos cursos, leído muchos libros, llamen como se llamen (cada quién ejecuta la mercadotecnia como mejor le plazca): Venta Orgánica, Neuroventas, Ventas con PNL, Metaprogramas, Etc.

El día de hoy solamente quiero exponer un caso e invitarlos a que "jueguen" un poco con la mente y con sus habilidades para tratar de resolverlo.... ¿Listo?

ANTECEDENTES
* "Químicos para Hogar e Industria" es una empresa mediana ubicada en la ciudad de Mérida, Yucatán, al sureste de México
* Cuenta con un total de 96 empleados, de los cuales, 42 son obreros de 3 turnos en la fábrica; 18 son empleados de logística, entre administradores de ruta, administrador de Supply Chain, choferes, almacenistas y bodegueros; 15 están en el área comercial, entre vendedores, supervisores de ventas, y personal de marketing; 17 son empleados administrativos y de staff (contadores, administradores de ventas, crédito y cobranza, recursos humanos, mantenimiento), y; 4 son ejecutivos de la empresa: Director, Gerente Comercial, Gerente Administrativo y Gerente de Operaciones.
* Las ventas de 2016 Vs 2010 han crecido 41%, teniendo cada año un crecimiento importante en la cobertura del mercado.
* Se manejan 33 productos en el catálogo, de los cuáles 4 de ellos representan un poco más del 58% de la venta total y de ellos, 1 solo producto representa el 50% del total de los 4;

* Al cierre de agosto de 2017, debido a diferentes factores sociales, macroeconómicos y desastres naturales, han hecho que las ventas, Vs. el mismo periodo en 2016 estén en un -21% y el producto core (principal) tiene una caída del 26%, (cuando su forecast marcaba crecer un 10% ya que es el tope de capacidad de producción al mes) en el mismo periodo, es decir, que en 2017 tiene un promedio de venta de 7,230 cajas al mes entre un portafolio de 145 clientes, en donde, el más importante es "Distribuciones Efectivas" quien le ha comprado desde hace 5 años, y es la empresa que prácticamente dió a conocer el producto en el mercado, manteniendo una fuerte fidelidad hacia QHI, con una compra de alrededor del 33% del total del producto core desplazado.
* El costo total del producto core es de $43.12 por unidad y se empaca en cajas de 12 piezas
* El precio de este producto al mercado es de $71.15 y la condición comercial es de un 10% de descuento en la compra mínima de 100 cajas, con un plazo de pago a 30 días.
* La situación actual ha hecho que la producción de este producto baje en un 25%, por lo que se tiene un inventario en bodega excedente de 15,240 cajas, es decir, 2.1 meses de inventario
* Hace 5 años que el producto core de QHI se le ha vendido al cliente líder del mercado "Gran Hiper Súper", y, tanto el mercadeo como las mediciones de mercado de una empresa auditora externa del supermercado, marcan al producto core de QHI como el 3er lugar en ventas, participando con un 12% del total de la línea (1,600 cajas).

ACCIONES
* Hoy el DIRECTOR DE COMPRAS de la cadena ha hablado con el Gerente de Ventas de QHI para darle una cita para mañana a las 10am, pero pide que a la junta se le lleve una propuesta del producto core ya que le urge comprarlo debido a que tuvo un problema con la empresa líder de la línea y lo que ofrece es lo siguiente

• Quiere que se le surta en menos de una semana, un total de 2,150 cajas semanales durante 4 meses.
• Cada caja la pagaría a no más de $543.31 pero si la propuesta es buena, promete entregar mañana el pedido y pagaría de contado ese mismo día, es decir, pagaría antes de que le surtan (ya que tiene una gran urgencia para ese producto).
• Un dato más: Si el acuerdo se cerrará pero QHI no cumple con las entregas en tiempo y forma, se penalizará a la empresa con la devolución del producto, la eliminación de QHI como proveedor de la cadena y se demandará la devolución del pago anticipado en su totalidad.

¿Usted qué haría?.... Desarrolla tu respuesta, házmela saber y verifiquemos tu visión comercial

¡DIVIÉRTETE MUCHO POR FAVOR!

MM LUIS ENRIQUE PEREZ NOVELO